中联重科：外延式扩张

案例编号：CSG-C-005
案例作者：单迎光
出版机构：长江商学院中国商业与全球化研究中心
完成时间：2008年7月

案例摘要：工程机械行业是典型的传统制造业。由于产品并非直接面对一般消费者，工程机械行业的商业模式大多建立在“B to B”的基础之上。尽管低成本制造能力被看作是工程机械制造企业的竞争核心，但面对复杂的产品适用条件，工程机械企业则必须认真考虑如何以更为上乘的产品质量和售后服务体系，帮助商业用户更大效率的使用一个个庞大的机械产品。为了将那些价格昂贵的大机器销售出去，大型工程机械企业会向客户提供融资帮助，在金融服务方面的商业模式“嫁接”成为大型制造商决胜高端市场的法宝。

总体而言，工程机械是一个全球性竞争产业，尽管产业内企业数量繁多，产品各具特色，但优势企业的整体市场地位依然十分牢固。它们的竞争优势建立在，稳固的零配件供给、精益制造能力、完善的售后服务网络、提供融资租赁等方面。还有，就是对产业发展周期性波动的把握能力。为此，建立起一套完整的全球化运营体系，对于大型工程机械企业而言已显得十分必要。

中国工程机械行业近年来发展迅速，一些优秀本土制造企业也被寄予厚望，期待成为“自主创新”的典范。不过，种种迹象表明，中国工程机械制造企业的竞争力与美国卡特彼勒（Caterpillar）、日本小松（KOMATSU）等行业巨头还有很大差距。中国国内基础建设规模所带来的市场空间诱人，但中国工程机械制造企业却迫切需要完善自身的供应链管理能力、精益制造能力和商业模式创新能力，才可能更好的迎接外来竞争对手挑战。更为关键的是，这是一个全球市场竞争。

长沙中联重工科技发展股份有限公司（以下简称“中联重科”）是中国工程机械行业的龙头企业。在全球工程机械行业权威杂志《建筑机械》2007年度“世界工程机械制造商50强”排行榜上，中联重科名列第28位。与大多数中国工程机械制造企业“内涵式”发展模式不同，中联重科看重“外延式扩张”的市场效应。在全球工程机械行业现有产业竞争格局之中，中联重科的商业模式意为几何呢？

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